SUUMO、HOMES、at home、自社サイト、ポスティング——。賃貸仲介の集客は、複数の媒体を同時に回すのが当たり前になりました。だからこそ難しいのが、「どの媒体が、本当に利益を生んでいるのか」という問いです。
反響数だけを見ても、答えは出ない
多くの店舗が見ているのは「反響数」です。しかし反響が多い媒体が、利益に貢献しているとは限りません。反響は多いが成約率が低い、成約しても客単価が低い——そんな媒体に予算を厚く張り続けているケースは珍しくありません。
本当に見るべきは、反響 → 成約 → 利益までを媒体ごとに追いかけた費用対効果（ROI）です。
？こんな状態になっていませんか
「来月どの媒体にいくら出すか」を、前年の数字となんとなくの感覚で決めている。根拠を聞かれても、明確に答えられない。
媒体別ROIを出すために必要な3つの数字
- 媒体ごとの広告費。月いくらをどの媒体に投じているか。
- 媒体ごとの成約数と売上。反響がどの媒体から来て、いくら成約したか。
- 反響と成約の紐づけ。「この成約は、どの媒体の反響から生まれたか」を記録すること。
この3つが揃えば、媒体ごとのCPA（成約あたりの広告費）とROI（回収率）が計算できます。難しいのは3番目——反響と成約を結びつける作業です。ここが手作業だと続かず、結局どんぶり勘定に戻ってしまいます。
「効いてない媒体」を止める勇気
ROIが可視化されると、必ず「思ったより効いていない媒体」が見つかります。惰性で出し続けていた出稿を止め、回収率の高い媒体へ予算を寄せる。これだけで、同じ広告費からの成約数は変わります。
広告費は「増やす」より「正しく配る」。それだけで利益は動く。
まとめ
反響が取れているのに利益が残らないなら、まず疑うべきは媒体別の費用対効果です。反響と成約を自動で紐づけ、媒体ごとのROIをいつでも見られる状態をつくること。広告費を「勘」から「数字」で配る経営への、第一歩です。